Hankkija logo

Verkkopersonointi takaa relevanssin


Hankkija on uraauurtava yritys maanviljelyn, maatalouskoneiden, puutarhanhoidon sekä hevos- ja lemmikkieläintuotteiden myynnissä. Verkkokaupan lisäksi Hankkijalla on 64 kivijalkamyymälää ympäri Suomea. Hankkija-konsernin liikevaihto vuonna 2017 oli 717 miljoonaa euroa ja heillä työskentelee tuhat ammattilaista.

Ensimmäinen askel on huolellinen taustatyö

Ensimmäinen askel on huolellinen taustatyö


Kun Hankkijalla hieman yli pari vuotta sitten tiedostettiin, että markkinoinnin automaatio olisi hyödyllinen, ja sen avulla voitaisiin tarjota entistä parempi asiakaskokemus, tehtiin kattava validointi eri järjestelmien välillä. Hankkijalla lähdettiin liikkeelle omien tarpeiden kirjaamisesta, joiden perusteella käytiin huolella läpi kymmenkunta eri järjestelmää. Tärkeimmiksi kriteereiksi todettiin integroituminen MS Dynamics CRM-järjestelmään, sähköpostijärjestelmään, mahdollisuudet verkkopersonointiin sekä A/B –testauksen tekemiseen. ”APSIS Profile Cloud oli niin ominaisuuksiltaan, kuin hinnaltaan keskikastia, ja sen merkittävimmät edut olivat, että se on ns. avoin markkinointihubi, eli muita järjestelmiä voi hyödyntää niin halutessaan. Lisäksi integrointimahdollisuus CRM-järjestelmään koettiin isona plussana. Toki meillä oli APSIKSEN kanssa monta vuotta hedelmällistä yhteistyötä jo takana,” kertoo Heikki Rajamäki, Hankkijan markkinointijohtaja.

Erinomaisen taustatyön ja tavoitteiden määrittelyn ansiosta, Hankkijalla oli jo suunnitelma millaista käyttöcaseja heidän kannattaisi lähteä ensimmäisenä toteuttamaan. Näitä pohdittiin yhdessä myös APSIKSEN markkinoinnin automaatioasiantuntijoiden kanssa.

”Vaikka extranettimme tarjoaa merkittävää lisäarvoa ammattilaisille – mm. arvokasta tietoa vilja-analyyseistä ja tilitystiedoista – ymmärrämme hyvin, ettei rekisteröityminen ole aivan läpihuutojuttu. Kuitenkin, koska rekisteröityminen tuo jatkuvuutta asiakassuhteelle pidemmällä aikavälillä, on yksittäisen asiakkaan arvo meille merkittävä. Eli kaikki uudet rekisteröityneet tilaajat, jota olemme saaneet – vaikkei niitä viikossa ole parhaimmillaan kuin jotain kymmeniä – tuovat euroja viivan alle,” Heikki Rajamäki kertoo.

Hankijja office entrance

Verkkopersonointi takaa relevanssin


Koska Hankkija palvelee kahta hyvin erityyppistä kohderyhmää – ammattiviljelijöitä ja kuluttajia – on erityisen tärkeää, että sisältöä niin verkkosivulla kuin sähköposteissa voidaan personoida täysin henkilön omien kiinnostuksen kohteiden ja käyttäytymisen mukaan. ”Aiemmin meillä oli hieman jopa vääntöä tuotepäälliköiden kesken siitä, kenen tuotekategoriat saavat verkkosivuilla eniten huomiota. Jos yrityksellä, kuten Hankkijalla, on laaja tuoteportfolio ja toisaalta myös kohderyhmä, personointi palvelee koko asiakaskuntaa erinomaisesti. Meillä dataa alettiin kerätä hyvissä ajoin, ja pystymmekin nykyään personoida verkkosivustoa tarkasti heti laskeutumissivusta lähtien, sen mukaan mistä verkkovierailija on kiinnostunut. Tämä auttaa merkittävästi parantamaan asiakaskokemusta,” Rajamäki kertoo.

Osana verkkopersonointia, Hankkija hyödyntää sivustollaan myös käyttäytymiseen perustuvia pop-up:eja. Kuluttajille näytetään kiinnostuksen kategorian mukainen uutiskirjetilauksen pop-up, ammattimaanviljelijöille annetaan mahdollisuus rekisteröityä extranetin käyttäjiksi.

Sähköpostiviestintä on edelleen tärkeä palanen

Sähköpostiviestintä näyttelee Hankkijan markkinoinnissa erittäin tärkeää osaa. Kahdensuuntaista CRM-integraatiota Microsoft Dynamicsiin hyödynnetään mittavasti ja hyvin tuloksin. ”Personoimme ammattiviljelijöille tarkoitettuja viestejä todella tarkasti ja data on avainasemassa tässä. Voimme lähestyä pientäkin segmenttiä tarkasti kohdennetulla sisällöllä, koska tiedämme vastaanottajasta paljon – aina ostohistoriasta peltopinta-alaan, eläinten lajiin, määrään jne. Personoinnin vuoksi viesti on relevantti vastaanottajalle. Tämä tietysti nostaa konversiota ja sitouttaa asiakasta tiiviimmin meihin. Lisäksi integraatio säästää aivan valtavasti meidän omaa työaikaamme, tapa tehdä töitä ennen integraatiota tuntuu suorastaan kivikautiselta,” kertoo Pauliina Åkerlund, Hankkijan markkinointisuunnittelija.

Kuluttajien sähköposteja Hankkija personoi henkilön oman verkkokäyttäytymisen perusteella. Tuloksia tästä joudutaan hieman vielä odottamaan, sillä käyttöönotosta on kulunut vasta vähän aikaa.
Sen sijaan verkkokaupan automaatiosta ja hylättyjen ostoskorien muistutusviesteistä ollaan saatu jo erinomaisia tuloksia. Muistutusviesti ostoskorinsa hylänneille lähtee tunnin sisällä hylkäyksestä, ja siitä ollaan pidetty. ”Konversio muistutusviestissä on yli kolminkertainen verrattuna normaaliin verkkokauppakonversioomme. Automaatio mahdollistaa, että tämä pyörii omalla painollaan eikä ylimääräisiä resursseja vaadita, joten palautettujen ostoskorien myynti on extraa kaiken päälle,” Åkerlund iloitsee.

Mutkatonta yhteistyötä

Hankkija on tehnyt APSIKSEN kanssa yhteistyötä jo vuosia, vaikka laajempi markkinoinnin automaation hyödyntäminen onkin ollut viime aikojen suurin ponnistus. Yhteistyö saa kiitosta puolin ja toisin. ”Kynnys ottaa yhteyttä APSIKSEEN on todella matala, henkilökunta on kivaa ja olen ollut tyytyväinen,” Pauliina Åkerlund sanoo. ”Yhteistyö pelaa hyvin ja asiat sujuvat mallikkaasti,” Heikki Rajamäki myötäilee.

”Vielä tarvitaan lisää kokemusta käyttöcaseista, myös niiden monistusta tulee jatkaa, jotta päästään eteenpäin markkinoinnin automaation kehittämisessä. Markkinoinnissa usein pitää olla jokin vainu, että tämä on hyvä juttu, jota kannattaa lähteä tekemään. Tulee kuitenkin muistaa, ettei automaatio toimi missään nimessä itsekseen, vaan yrityksissä pitää olla kompetenssia omaavia ihmisiä tekemässä työtä paremman asiakaskokemuksen eteen,” Rajamäki päättää.

Osaava asiantuntijatiimimme etsii mielellään ratkaisun dataohjattuihin tavoitteisiisi.