”Markkinoinnin automaatio on toimintatapojen muutos”


Insinööriliitto on akavalainen ammattijärjestö, johon kuuluu jäsenjärjestöjen kautta 70 000 jäsentä. Jäsenet ovat insinöörejä ja muita tekniikan asiantuntijoita sekä insinööriopiskelijoita. Liitto tarjoaa turvaa, menestymisen mahdollisuuksia ja korkealaatuisia palveluita. Vuonna 1919 perustetun Insinööriliiton palveluksessa on noin 80 henkilöä. Insinööriliitolla oli selkeät tavoitteet lähtiessään liikkeelle markkinoinnin automaatiossa. Kun tavoitteet oli asetettu, valittiin organisaatiolle sopiva tapa toimia, mutta myös oikea kumppani. Insinööriliitto on ollut APSIS-asiakkaana jo vuodesta 2011 sähköpostimarkkinoinnin ja tapahtumahallinnan saralla. Tarpeiden kasvaessa ja automaatiota kartoittaessa, Insinööriliitto vertaili useaa eri toimittajaa. Liitto päätyi APSIKSEN markkinoinnin automaatiojärjestelmään, sillä ratkaisu oli sopivin ja tarpeeksi kattava liiton käyttötarkoituksiin.

man looking into the horizon

"Aseta tavoitteet niin onnistut"


Insinööriliitto oli asettanut kolme päätavoitetta markkinoinnin automaatioon. He halusivat palvella jäseniään paremmin, parantaa prosessejaan sekä tehostaa liidien keräystä. ”Määrittelimme, että jäsenten palveleminen paremmin tarkoittaa sitä, että sisältö on yksilöllisistä, relevanttia vastaanottajalle sekä oikea-aikaista. Vaikka vastaanottaja ei tarttuisi asiaan samalla sekunnilla, niin hänelle täytyy jäädä tunne, että olemme kartalla hänen tilanteestaan ja tarpeistaan”, kertoo Saara Eriksson, Insinööriliiton markkinointisuunnittelija. ”Tunnistimme prosesseissamme kohtia, jotka eivät toimineet kuten pitäisi, tai jotka resurssipulan takia jäivät kokonaan tekemättä. Uskoimme, että automaatiosta olisi hyötyä juuri tällaisissa kipukohdissa. Lisäksi olemme melko noviiseja liidien keräyksessä, eli jäsenpotentiaalin tunnistamisessa ja kontaktoinnissa. Halusimme markkinoinnin automaation auttavan myynnin tukemisessa ja kehittämisessä”, Eriksson jatkaa tavoitteiden kuvaamista.

Automaatio kasvatti viestien avausprosenttia +69 %

Tärkein markkinoinnin automaation filosofia Erikssonin mukaan on kuitenkin se, että kyseessä on ennen kaikkea ajattelu- ja toimintatapojen muutos, ei IT-hanke. Tämän vuoksi koko organisaation ja eri tiimien rooli on merkittävässä asemassa. ”Oli tärkeää huomioida projektissa eri tiimien osaamista ja näkökulmia. Halusin myös, että kaikki talossamme ymmärtävät mitä markkinoinnin automaatio on. Että se ei ole pelkästään markkinoinnin juttu eikä myöskään robotti, joka tekee kaiken puolestamme. Sisällöt ja automaatiot on rakennettava itse. Osittain osasin odottaa, mutta myös yllätyin positiivisesti, kuinka monet eri tiimit asiakaspalvelusta aina lakineuvontaan saakka olivat tunnistaneet kohtia asiakaspolussa, joita tulisi automatisoida. He toivat todella hyvää osaamista ja oivalluksia koko projektiin”, Eriksson kertoo.

 

Insinööriliiton perussähköpostiviestintä on ollut tehokasta ja avainluvut ovat olleet hyviä – viestien avausprosentit reilusti yli 40 %. Kuitenkin oikean ajoituksen ja relevanssin myötä markkinoinnin automaation tulokset ovat olleet huikaisevia. Automaatioviestien avausprosentti on +69 % ja klikkausprosentti +258 % korkeampi ei-automatisoituihin verrattuna. Vaikka avaus- ja klikkausprosentit ovat hyvä mittari, Saara Eriksson odottaa mielenkiinnolla, että näkee automaation pidempikestoisia vaikutuksia. Yksi mittari, jota tullaan jatkossa seuraamaan, on asiakaspysyvyys ja sitoutuminen – onko automaatioketjujen läpikäyneiden pysyvyydellä eroa verrattuna verrokkiryhmään. Lisäksi jatkossa halutaan seurata, kuinka paljon manuaalisesta työstä säästyviä resursseja voidaan suunnata muualle.

”Vaikka alalla paljon kohistaankin ja sanotaan, että markkinoinnin automaatio on jo käytössä kaikissa organisaatioissa, oma kokemukseni osoittaa vielä täysin päinvastaista. Ei ole myöhäistä lähteä kehittämään parempaa asiakaskokemusta ja sitoutumista automaation avulla. Se, että naapurikin tekee, ei tietenkään ole riittävä syy aloittaa automaatio vaan omien tavoitteiden tulee olla kristallinkirkkaat, jos halutaan saada tuloksia. Liikkeelle kannattaa kuitenkin lähteä”, Eriksson toteaa.

Erikssonin vertaistukivinkit markkinoinnin automaatiota aloittaville:

- Pohdi ja kartoita organisaation tarpeet ja tavoitteet.

- Viisautta on ympäri koko organisaation – hyödynnä sitä.

- Käytä osaavaa ja alaa tuntevaa kumppania (teknisenä) sparraajana.

- Kun tavoitteet ja ensimmäiset askeleet on hahmoteltu, rohkeasti liikkeelle ja oppimaan.

Haluatko tietää miten automaatio voisi auttaa sinun yritystäsi?