3 esimerkkiä, miten markkinoinnin automaatio vastaa digimarkkinoinnin haasteisiin

Kirjoittanut APSIS

2019-05-21

Markkinoinnin automaatio = mahdollisuus? Ehdottomasti, mutta siitä huolimatta moni yritys ei ole vielä oivaltanut markkinoinnin automaation kaikkia hyötyjä. Mitä markkinoinnin automaatiolla sitten on annettavana sinun organisaatiollesi? Valotamme automaation mahdollisuuksia kolmen kuvitteellisen casen avulla.

Esimerkki #1: B2C-yritys, jolla on ongelmia hylättyjen ostoskorien kanssa

Ensimmäinen case-esimerkki on B2C-yritys, joka pyörittää verkkokauppaa. Yrityksen nettisivujen liikenne on melko jatkuvaa ja runsasta, ja sen sosiaalisen median kanavissa on aitoa sitoutumista. Vaikka kiinnostusta riittää, konversiot ovat kuitenkin alhaisia ja hylättyjen ostoskorien prosenttiosuus suuri.

Tilastojen mukaan kaksi kolmesta verkkokauppojen ostoskoreista hylätään ennen maksamista. Mistä tilanne johtuu? Yritys on rakentanut vahvan seuraajien ja sidosryhmien yhteisön, jonka jäsenet vaikuttavat ensisilmäyksellä halukkailta ostamaan...

Hylätyt ostoskorit: Menetetty osto vai sittenkin mahdollisuus?

Se, että osto keskeytyy ja peruuntuu, ei johdu kiinnostuksen puutteesta. Sen sijaan se saattaa johtua monista muista tekijöistä.

Syynä voi olla ajan puute tai se fakta, että asiakas selailee ”huvikseen”. Toinen mahdollinen syy on hankala ostoprosessi, kalliit toimituskulut tai ehkä jopa se, että henkilö käytti mobiililaitetta ja halusi viimeistellä oston tietokoneella. 

Olipa syy mikä hyvänsä, on äärimmäisen tärkeää, että verkkokaupan johto kääntää tämän asiakasryhmän omaksi edukseen. Miksi? Koska nämä ihmiset löysivät nettisivun, selasivat tuoteryhmiä ja lisäsivät tuotteita ostoskoriinsa. Nämä toimet ovat selviä osoituksia aidosta kiinnostuksesta, ja yrityksen tulisi siksi tarttua tilaisuuteen. 

Mitä yritys voi sitten tehdä tehostaakseen asiakaskokemusta ja kääntääkseen hylätyt ostoskorit myynniksi?

  • Vähennä klikkauksia ja tarpeettomia vaiheita: Tee käyttäjätilin luomisesta helppoa ensiostajille, minimoi kassalle siirtymiseen liittyvät vaiheet ja tarjoa mahdollisuus syöttää henkilötunnus tietokenttien automaattista täyttämistä varten.
  • Tallenna maksutiedot, jotta oston viimeistely kävisi nopeasti ja sujuvasti. Muista; jotta tämä tuntuisi palvelulta, tarvitset ensin asiakkaan suostumuksen. 
  • Ota käyttöön ostoskorin hylkäämisketjut: Tämä antaa asiakkaille mahdollisuuden palata ostoskoriin nopeasti ilman, että heidän tarvitsee aloittaa kokonaan alusta.

Automaatioketjujen avulla voit lisätä relevanssia, sillä ne mahdollistavat relevantin, kustomoidun ja oikea-aikaisen sisällön. Markkinoinnin automaatio voi käyttää hylättyjen ostoskorien yhteydessä triggereitä, jotka aktivoivat viestien lähetyksen sen perusteella, mitä asiakas tekee – tai ei tee. Oikean sisällön jakaminen oikealle henkilölle onkin yksi tärkeimmistä seikoista, mitä asiakaskokemuksen parantamiseen ja ostoon kannustamiseen tulee.

Kolme lisäesimerkkiä automaatioketjuista, jotka voivat auttaa ongelmien parissa painivaa yritystä:

  • Tervetuloketju ensiostajille tai uusille uutiskirjeen tilaajille pitää keskustelua yllä ja lisää sitoutuneisuutta. 
  • Ketjut kulutustavaralle tai sopimusten uusimiselle muistuttavat asiakasta helpolla tavalla, ennen kuin aika – tai tuote – loppuu. 
  • Selaamisen hylkäämisketjut auttavat yritystä lähettämään oikeanlaista sisältöä henkilöille, jotka etsivät tiettyä tuotetta mutta eivät lisänneet tuotteita ostoskoriin tai vieneet ostotapahtumaa loppuun asti. 

Johtopäätös: Minimoidakseen hylättyjen ostoskorien määrän yritysten on varmistettava, että oikeaa sisältöä lähetetään oikealle henkilölle. Yritys voi lähettää viestejä oikeaan aikaan hyödyntämällä automaatiojärjestelmää.

Esimerkki #2: B2B-yritys, jolla on vaikeuksia tukea liidiensä nurturointia

Seuraavana esimerkkinä toimii B2B-yritys, joka kamppailee sen kanssa, miten säilyttää liidien kiinnostus sekä miten kasvattaa kiinnostusta ostajan polun kaikkien vaiheiden läpi – tätä kutsutaan myös liidien nurturoinniksi. Lisäksi yritykseltä puuttuu selkeä rakenne liidien pisteytykselle ja yrityksen sisäiselle vastuunjaolle.

Pisteytys: Milloin kävijä lasketaan liidiksi?

Ensin yrityksen on löydettävä rakenne liidien määrittelyyn, nurturointiin ja konvertointiin. Toisin sanoen yrityksen on työstettävä liidien hallintaansa. Ensimmäinen vaihe on määritellä, mikä liidi oikeastaan on, ja erotella sitten selkeät vastuualueet markkinoinnin ja myynnin välillä. Milloin henkilö tulisi nähdä MQL:nä (markkinoinnin hyväksymänä liidinä)? Ja milloin MQL:stä tulee SQL (myynnin hyväksymä liidi)?


Epäselvät kriteerit ovat usein syynä sille, että potentiaaliset kaupat menetetään. Jos liidien pisteytykselle asetetaan liioitellun suuri kynnys, riskinä on samalla, että potentiaalisten ostajien ”oikea hetki” jää sinulta huomaamatta. Integroitu organisaatio, jonka markkinointi- ja myyntiosastot tekevät läheistä yhteistyötä, on edellytys onnistuneelle liidien hallinnalle.

Nurturoi pitääksesi liidisi kuumina – eikä haaleina

Kun yritys on määritellyt, mitä liidit tarkoittavat sille, seuraavan vaiheen tulisi olla viestien mukauttaminen ostopolun jokaista vaihetta varten. Tämän tekeminen manuaalisesti vaatii kuitenkin sekä aikaa että resursseja.

Mikä on ratkaisu tähän? Yritys voi ja sen myös pitäisi ottaa käyttöön markkinoinnin automaatio. Järjestelmän avulla se voi käsitellä ja nurturoida liidejä systemaattisesti, ennen kuin ne välitetään myyntiosastolle.

Markkinoinnin automaatio on teknologia, joka auttaa yrityksiä lähettämään tietoa oikeaan aikaan, oikealla sisällöllä ja oikealle henkilölle. Sillä on arvoa erityisesti liidien hallinnan kannalta, sillä se auttaa liidien pisteytyksessä antamalla pisteitä mistä tahansa havaitusta vuorovaikutuksesta liidin ja yrityksen välillä. Kun liidin pisteet ovat tarpeeksi korkeat ja ostoaie on varteenotettava, se lähetetään myynnille.

Yritys voi hyödyntää henkilön tai kohderyhmän käytökseen pohjautuvia käyttäytymistriggereitä, jotka lähettävät kustomoituja viestejä automaattisesti. Nämä viestit käsittelevät, syventävät ja vaalivat suhdetta potentiaalisiin ja nykyisiin asiakkaisiin enenevissä määrin. 

Yhteenvetona: Jotta yritykset voivat säilyttää liidin kiinnostuksen ja kasvattaa sitä, niiden tulisi harkita markkinoinnin automaation hyödyntämistä. Se voidaan integroida hyödyllisesti CRM-järjestelmän kanssa, mikä luo oikeanlaiset olosuhteet liidien hallinnalle sekä vahvistaa markkinoinnin ja myynnin välistä yhteistyötä.

Esimerkki #3: B2C-yritys, jolla on vaikeuksia ymmärtää sen asiakasprofiileja

Kolmas ja viimeinen esimerkki on B2C-yritys, jolla on vaikeuksia tunnistaa, kerätä ja ymmärtää asiakkaidensa ongelmia ja tarpeita – ja siten määritellä mitä asiakkaat odottavat ja haluavat sekä milloin he haluavat sen. Toisin sanoen yrityksellä on vaikeuksia muuntaa dataa ymmärrettäväksi kokonaiskuvaksi. Tämän seurauksena yrityksen on vaikeaa kasvattaa myyntiään. 

Tilastojen mukaan 76 % asiakkaista odottaa yritysten tunnistavan heidän yksilölliset tarpeensa. Siksi yrityksen on luotava yksityiskohtainen kuva jokaisesta yksittäisestä asiakkaasta.

Yrityksellä on käytössään suuri määrä asiakkaita ja prospekteja koskevaa dataa, mutta tietoa säilytetään erillisissä siiloissa. Tämän vuoksi asiakkaita koskevasta ymmärryksestä tulee hajanaista ja – pahimmassa tapauksessa – virheellistä.

Asiakasprofiilit ovat ratkaisu tähän ongelmaan. Asiakasprofiilia voisi kuvailla asiakaskohtaiseksi demografisista tiedoista ja vuorovaikutuksesta kertovaksi lokiksi. Asiakasprofiili näyttää datakoosteen, joka sisältää henkilökohtaista tietoa ja kertoo käyttäytymisestä, jota on ilmennyt yrityksen eri kosketuspisteissä. Tämä auttaa markkinoijia ymmärtämään asiakkaitaan, jotta he voivat toimia kohdistetusti ja relevantisti henkilön osoittaman kiinnostuksen perusteella.


Tavoitteena on siis ymmärtää asiakkaita kokonaisvaltaisesti. Tämä puolestaan mahdollistaa hyperpersonoidun viestinnän, joka sopii saumattomasti yhteen henkilön osoittaman kiinnostuksen kanssa.

Tällainen viestintä parantaa asiakaskokemusta personoinnin avulla, mikä johtaa myös entistä parempiin myyntilukuihin. Asiakasprofiilit keräävät dataa eri alustoilta yhdeksi integroiduksi asiakasnäkymien lähteeksi. Jos profiilit integroidaan lisäksi CRM-järjestelmän kanssa, asiakkaan vuorovaikutuksesta kertova ”tietosanakirja” tulee myös myyntihenkilöstön ulottuville.

Kun CRM-tietokantaa päivitetään jatkuvasti prospekti- ja asiakasdatalla, yritys voi analysoida asiakkaidensa ostokäyttäytymistä ja siten puolestaan määritellä, milloin myyntiä on aika vauhdittaa.

Asiakasprofiilit + markkinoinnin automaatio = entistä tehokkaampi ja personoidumpi asiakaskokemus

Miten yritys voi sitten mennä vielä tätä pidemmälle ja saavuttaa täysin uudenlaisen tehokkuuden ja personoinnin tason? Vastaus on asiakasprofiilien ja markkinoinnin automaation yhdistäminen henkilökohtaisen relevanssin ja osuvuuden korostamiseksi.

Markkinoinnin automaatio yksinkertaistaa monimutkaisia prosesseja kuten potentiaalisten asiakkaiden lähestymistä triggerisähköpostien avulla. Kun automaatio yhdistetään asiakasprofiileihin, se muuntaa henkilötiedot relevantiksi toiminnaksi. Tuloksena on kustomoituja ostoketjuja, joilla voit valvoa jatkuvasti yksittäisen asiakkaan kiinnostuksen ja sitoutumisen tasoa.

>> Yhteenveto: Kun organisaatio yhdistää asiakasprofiilit ja markkinoinnin automaation, se onnistuu luomaan kattavan kuvan sekä nykyisistä että potentiaalisista asiakkaista. Lisäksi se saa mahdollisuuden segmentoida asiakkaat heidän käyttäytymismalliensa perusteella.

Näiden markkinointistrategioiden yhdistäminen mahdollistaa entistä relevantimman ja henkilökohtaisemman viestinnän jokaisen kohderyhmän henkilön kanssa, mikä johtaa pitkällä tähtäimellä sekä parempaan asiakaspolkuun että myynnin kasvuun. 

 

>> Haluatko oppia lisää markkinoinnin automaatiosta? Katso käsikirjamme  B2B:lle ja B2C:lle!