3 käytännön esimerkkiä tehokkaasta markkinoinnin automaatiosta

Kirjoittanut Wilhelm Sahlberg

2017-04-04

Jos olet seurannut digitaalisen markkinoinnin kehitystä viimeisen 10 vuoden aikana, et varmaankaan ole voinut välttyä markkinoinnin automaatio -hypeltä. Yhdysvalloissa (joka usein on Eurooppaa askeleen edellä) markkinoinnin automaatio teki läpimurtonsa toden teolla vuoden 2010 tietämillä. Myös meillä Pohjoismaissa konsepti on ollut olemassa pidemmän aikaa, mutta vasta viimeisen puolen vuoden aikana se on ottanut kunnolla tuulta alleen.

Markkinoinnin automaatio saattaa edelleenkin kuulostaa uudelta, raikkaalta ja edistykselliseltä jutulta. Pohjimmiltaan kyse on kuitenkin melko yksinkertaisesta asiasta: markkinointi- ja myyntityön tehostamisesta automaation avulla. Jos asiaa tarkastelee viestintämallin kautta, kyse on oikean viestin lähettämisestä oikealle henkilölle juuri oikealla hetkellä.

Automatisointi ja tehostaminen ei ehkä kuulosta kovin houkuttelevalta luovan vapauden ja näppituntuman puolesta puhuvan markkinoijan korviin.  Käyttäjien keskuudesta saadut tulokset puhukoot kuitenkin puolestaan:

  • 74 % kahden vuoden ajan markkinoinnin automaatiota käyttäneistä yrityksistä ilmoittaa lähettävänsä nykyisin relevantimpia viestejä vastaanottajilleen.
  • 80 % markkinoinnin automaation käyttäjistä on kasvattanut liidiensä määrää ja 77 % konversiojen määrää.
  • 32 % on kasvattanut tuottoaan vuoden markkinoinnin automaation käytön jälkeen. Kaksi vuotta ratkaisua käyttäneiden joukossa osuus on 40 %.

Tilastot osoittavat, että markkinoinnin automaatio tuo mukanaan useampia liidejä, luo parempaa relevanssia vastaanottajalle ja saa aikaan enemmän tuottoa. Miksi siis läpimurto on antanut odottaa itseään näinkin kauan? Uskon, että tarvitaan enemmän tietoa siitä, mitä toimintoja voidaan automatisoida. Kyse on myös siitä, että monet odottavat tekniikalta vääränlaisia asioita.

Markkinoinnin automaatio on enemmän kuin työkalu

Yksi tavallisimmista virheistä on nähdä markkinoinnin automaatio valmiiksi paketoituna teknisenä ratkaisuna. Vaikka investoisit teknisesti kehittyneimpään järjestelmään, tekniikasta ei ole mitään hyötyä, jos sinulta puuttuu selkeä strategia. Tätä voi verrata Teslan ostamiseen ilman akkua, jolloin parasta mitä voit saavuttaa, on sinusta kovaa vauhtia ohiajavien huomio.

Jos haluat päästä markkinoinnin automaatiossa alkuun, sinun on ensiksi määriteltävä, mitä haluat automatisoida ja miksi. Haluatko aktivoida nykyisiä asiakkaita käyttämään palveluitasi tehokkaammin ja sitouttaa heitä? Haluatko luoda parempia ajoituksia myyntiprosessiisi? Vai haluatko auttaa uusia asiakkaita pääsemään alkuun mahdollisimman mutkattomasti?

Olen huomannut myös sen, että monilla on hieman liian kapea käsitys siitä, mitä markkinoinnin automaatio oikeastaan on. Markkinoinnin automaatiota voi tehdä lukemattomilla eri tavoilla, ja periaatteessa kaikki viestintäkanavat voidaan sisällyttää siihen. Automatisointi onnistuu somessa, verkkopersonoinnin kautta, tekstiviesteillä ja itse asiassa myös perinteisessä printtimediassa.

Kaikkein vakiintunein kanava on kuitenkin sähköposti. Tämä kanava pystyy aikaansaamaan korkeinta sijoitetun pääoman tuottoa (ROI) ja se sopii parhaiten yhteen markkinoinnin automaation perusajatuksen kanssa.

Olen valinnut kolme esimerkkiä oikeasta elämästä osoittaakseni, miten markkinoinnin automaatiota voidaan käyttää sähköpostiviestinnässä. Esimerkit kuvastavat tehokkaita ratkaisuja haasteisiin, joita lähes kaikki B2B-yritykset kohtaavat yleisesti. Ajatuksena on avata hieman menestyksekkään automatisoinnin logiikkaa ennemmin kuin sen taustalla olevaa teknologiaa.

Esimerkki #1: Ilmaiskäyttäjästä maksavaksi asiakkaaksi

Monet ohjelmistoalan yritykset antavat potentiaalisille asiakkailleen mahdollisuuden kokeilla tuotteensa testiversiota rajoitetun ajan. Jos olet uteliasta sorttia, olet varmasti itsekin ladannut tällaisia ilmaisversioita, testaillut vähän toimintoja ja lopettanut kokeiluajan umpeuduttua. Ilmaiskäyttäjän muuttaminen maksavaksi asiakkaaksi on haaste, jonka eteen monet yritykset joutuvat.

Tämä esimerkkiyritys tarjoaa ilmaisen kokeiluversion pilvipohjaisesta ratkaisustaan (SaaS). Markkinoinnin automaatioflow:lla yritys pyrki ohjaamaan käyttäjiä maksaviksi asiakkaiksi. Käyttäjän liikkeet ja aktiivisuus määrittävät mitä viestejä hän saa milloinkin, kuvan esimerkin mukaisesti.

Marketing automation for trial customers

 

Markkinoinnin automaation avulla käyttäjä saa oleellisen viestin, joka perustuu hänen omaan vuorovaikutukseensa yrityksen kanssa. Aluksi kaikki tuotteen ladanneet saavat tervetuloviestin. Viiden päivän kuluttua ne henkilöt, jotka eivät vielä ole kokeilleet tuotetta, saavat muistutuksen. Kun käyttäjä on päässyt alkuun, hän saa lisätietoja tuotteesta, sen eduista ja ominaisuuksista.

Strategian tuloksena on se, että yritys saa useampia henkilöitä ottamaan askeleen ilmaiskäyttäjästä maksavaksi asiakkaaksi. Samalla sekä markkinointiosasto että tuotekehittäjät saavat laajemman käsityksen käyttäjien aktiviteetista. 

Esimerkki #2: Vähennä asiakaskatoa 

Tässä esimerkissä (jossa on kyseessä niin ikään SaaS-yritys) tavoitteena oli löytää keino vähentää asiakaskatoa. Asiakkaiden, jotka eivät enää käyttäneet yrityksen tuotetta, katsottiin olevan irtisanomisen riskivyöhykkeellä. Tästä syystä yritys päätti käyttää markkinoinnin automaatiota kohdentaakseen viestintää määrätyn ajan passiivisina pysytelleille asiakkailleen.

Marketing automation for inactive customers

 

Automaatiokuvassa näkyy yrityksen strategia menetysvaarassa olevien asiakkaiden käsittelemiseksi. Mikäli asiakas ei ole ollut aktiivinen 30 päivään, asiakkaalle lähetetään automaattinen viesti. Jos asiakas ei ole edelleenkään käyttänyt palvelua seuraavan kahden päivän aikana, siitä lähtee viesti asiakaspalveluun. Tällöin asiakaspalvelu ottaa yhteyttä asiakkaaseen ja kysyy, miten he voisivat auttaa asiakasta käyttämään palvelua jatkossa. Tällä keinoin yritys pystyy vähentämään asiakaskatoa ja samalla luomaan tiiviimpää vuoropuhelua jo olemassa olevien asiakkaidensa kanssa.

Esimerkki #3: Pitkien myyntisyklien B2B-yritys

B2B-maailmassa on tavallista, että myyntisyklit ovat pitkiä ja niihin vaikuttavat useat eri päätöksentekijät ja osastot ostajapuolella. Myyntiprosessi etenee lyhyinä etappeina, joissa ostaja asteittain arvioi tuotteen hyviä ja huonoja puolia. Näitä tuotteita markkinoidakseen liidejä tulee ohjata ja kvalifioida ennen kun niitä siirretään eteenpäin myynnille. Alla olevassa esimerkissä yritys on päättänyt nurturoida potentiaalisia asiakkaitaan whitepapereilla ja muulla oleellisella sisällöllä, joiden avulla voidaan erottaa myyntivalmiit liidit. Heidän automaatioesimerkkinsä näyttää tältä. 
 
Marketing automation for B2B
 

Flow:n triggeri on, kun potentiaalinen asiakas täyttää yhteystietonsa saadakseen ladattavaa materiaalia (kuten whitepaperin) sähköpostiinsa. Mikäli vastaanottaja ei avaa viestiä viikon sisällä, lähetetään muistutus. Kaikki viestin avanneet arvioidaan ja siirretään automaatiossa eteenpäin saamaan lisätietoa yrityksen tuotteista ja palveluista tai muusta heitä kiinnostavasta tiedosta.

Tuloksena myynti- ja markkinointitiimi voivat tehdä saumattomampaa yhteistyötä. Myyjille tulee enemmän potentiaalisia liidejä ja markkinointiosasto pystyy lähettämään relevanttia lisäviestintää yrityksen nykyisille ja mahdollisille tuleville asiakkaille.

Näillä esimerkeillä on yksi yhteinen nimittäjä: kaikki mainitut yritykset ovat tunnistaneet jonkin ongelman ja käyttäneet automaatiota ratkaistakseen sen. Jos itse olet siirtymässä markkinoinnin automaation aikaan, sinun tulisi ajatella samalla tavalla. Tunnista ongelma nykyisessä tilanteessa ja käytä sitten luovasti automaatiota löytääksesi ratkaisuja siihen. Onnea matkaan!

Tarvitsetko apua päästäksesi alkuun? Ota yhteyttä, niin kerromme lisää!