5 kuumaa liidien nurturoinnin trendiä, joita seurata vuonna 2019

Kirjoittanut Malin Karlsson

2018-10-18

Liidien hallinta on kaiken perusta B2B-liiketoiminnassa. Mutta kuinka varmistaa nurturointiprosessin tuottoisuus, kun asiakkaasi ovat jatkuvassa muutostilassa? Kokosin 5 hyödyllistä vinkkiä, joilla saat otettua tilanteen haltuun 4. kvartaalilla – ja siitä eteenpäin.

1. Mitattavissa oleva ja käyttökelpoinen data on pakollista 

Aika on ajanut massaviesteistä ohitse jo kauan sitten. Vaikka aikaa massaviestien kulta-ajasta on kulunut vain vuosikymmen – se tuntuu iäisyydeltä. Asiakkaista on kehittynyt vuosien mittaan diginatiiveja, jotka janoavat saumatonta ja henkilökohtaista kokemusta – luvanvaraisuudesta puhumattakaan. Tällä on erityisen paljon painoarvoa B2B-alalla.

B2B-sopimuksen solmiminen edellyttää paljon työtä, koska se kulkee usean päätöksenteon tason läpi. Tämän vuoksi asiakkaille on tarjottava personoitua VIP-kohtelua, joka vie heitä vähitellen kohti ostopäätöstä.

Mutta vaikka personointi voi olla oikotie onneen, datatehtaassa on särö... Convertr Median mukaan 70 % CRM-datasta on hyödytöntä, koska se on päällekkäistä, vanhentunutta tai puutteellista.

Miksi tämä sitten on ongelma?

Koska sinun tarvitsee tavoittaa vastaanottajat relevantilla sisällöllä asiakaspolun oikeassa kohdassa, tarvitset sen mahdollistavat työkalut ja järjestelmät, jotka yhdistävät reaaliaikaista dataa eri kanavista ja kosketuspisteistä. Kuten tiedämme, asianmukainen datan käsittely on välttämätöntä, kun pyrit muuttamaan mututuntuman tiedoksi ja tarjoamaan erinomaisen brändikokemuksen.

2. Dataohjaus kunniaan

Esimerkiksi verkkosivujen seurantakoodi mahdollistaa datan keräämisen, mutta vasta automaation kaltainen markkinointityökalu laitaa kerätyn datan hyötykäyttöön.

Ei kuitenkaan riitä, että on olemassa teknologia vaan automaation rattaiden taakse tarvitaan osaavia ammattilaisia.

Markkinoinnin ja myynnin tulee yhteistyössä sopia liidien pisteytysjärjestelmästä ja päättää, miten markkinoinnin kvalifioimat liidit (MQL), myynnin kvalifioimat liidit (SQL) ja tuotteen kvalifioimat liidit (PQL) määritellään. Kun myynti ja markkinointi toimivat tiiviissä yhteistyössä, he voivat kaikista parhaiten tukea toisiaan, ja ennen kaikkea asiakasta eteenpäin myyntiputkessa.

Olen huomannut, että dataohjautuvuuden myötä myös markkinointiosaston status on parantunut. Minä (ja monet markkinoijat) olemme yhtä mieltä siitä, että dataohjattu markkinointi ei ole enää ”kiva extra” – vaan pakollista jos haluaa menestyä yhä kovemmin kilpaillussa markkinassa.

3. Kuumat liidit pysyvät viileinä

Kuten olemme aiemmin painottaneet, liidien pisteytys on merkittävä rakennuspalikka liidien hallinnassa. Rattaille on annettava vauhtia joskus pitkähköilläkin asiakaspoluilla – usein, ja eri kanavien kautta.

Jos haluat tavoittaa kohderyhmän merkityksellisellä tavalla sekä välttää aikaa vieviä kylmäpuheluita ja turhanpäiväisiä markkinointitoimia, tarvitset prosessin liidiesi pisteytystä varten.

 

Mutta...

Koska sisältömarkkinointi on luonteeltaan opettavaista ja lomakkeiden täyttämisestä on tullut vakiintunut prosessi, ne häivyttävät ostosaikeisiin viittaavia merkkejä. Kysy itseltäsi:

Oletko ladannut jonkin whitepaperin tässä kuussa? Luultavasti.

Aioitko ostaa tietyn tuotteen tai palvelun myyjältä? Tuskin.

Tämä esimerkki korostaa ihmisten käyttäytymiseen liittyviä muutoksia, jotka saattavat laittaa asiakaspolun ja liidien hallinnan kokonaan uusiksi. Liidien pisteytys edellyttää laadullista ymmärrystä – ei vain määrällistä.

Whitepaperin lataamisessa voi olla kyse kertaluontoisesta tiedonhausta. Jos henkilö on kuitenkin ladannut viisi käsikirjaa ja tilannut uutiskirjeesi, liidin lämpötila voi nousta siinä määrin, että MQL täyttää SQL:n kriteerit.

Liidien pisteytyksessä on pidettävä mielessä, että tämän päivän kuuma liidi ei ehkä ole kuuma liidi kuukauden kuluttua.

Tämän vuoksi on äärimmäisen tärkeää, että arvioit ja tarkastelet jatkuvasti liidien pisteytysjärjestelmääsi sekä sitä, millainen toiminta saa tietyn määrän pisteitä. Muuten riskinä saattaa olla paluu pelkästään kylmäsoittojen maailmaan.

4. Sosiaalinen vuorovaikutus on – ja tulee olemaan – nousussa

Kun esineiden internet (IoT) tuli tunnetuksi, monet markkinoijat ja organisaatiot alkoivat kääntyä pois "vanhan koulukunnan" fyysisistä asiakkaan kosketuspinnoista. Uuden innovaation syntyminen johti kuitenkin ylikompensaatioon, ja fyysisen vuorovaikutuksen merkitys alkoi hiipua.

Mutta...

Markkinoijana olen huomannut, että uudet tuulet ovat alkaneet puhaltaa. Asiakkaat janoavat relevanssia, joka saavutetaan sinnikkäällä, ketterällä ja datalähtöisellä liidien nurturointistrategialla. Mutta asiakkaat janoavat myös kasvokkain tapahtuvaa vuorovaikutusta ja aitoutta. Totuus selviää parhaiten kokeilemalla. Olen huomannut viime vuosina, että yksi tehokkaimmista tavoista liidien saamiseen on seminaarit.

Tarkoittaako tämä sitten, että blogit ja whitepaperit ovat hyödyttömiä asiakaspolun kannalta? Ei tietenkään! Ne palvelevat selkeää tarkoitusta liidien generointi- ja nurturointiprosesseissa, koska sisällön lataaminen on helppoa, mutta aloittaa vuorovaikutuksen ja pitää sitä yllä nurturointiprosessin avulla.

Juju piilee tässä: vaikka tekniikan rajattomat mahdollisuudet ovat houkuttelevia, meidän markkinoijien on ymmärrettävä, että asiakaspolku muodostuu useista eri kosketuspisteistä. Kaikkea tätä ohjaavat lisäksi sosiaaliset perustarpeet ja halu saada omnikanavainen kokemus.

5. Älä nurturoi pelkästään prospekteja - vaan myös asiakkaita

Liidien hallinta on ollut perinteisesti aluetta, jonka tarkoituksena on tehdä tuntemattomasta henkilöstä asiakas. Matkan varrella on kuitenkin runsaasti häiriötekijöitä, jotka saattavat tehdä tyhjäksi kaiken liidin muuntamisen eteen näkemäsi vaivan.

Asiakaspolku ei pääty ostoon, ja sinun on nurturoitava myös asiakkaitasi. Erityisesti, jos työskentelet SaaS-palvelujen parissa.

Tämän takia me käytämme perinteisempien MQL:n ja SQL:n lisäksi PQL:ää (Product Qualified Lead). PQL keskittyy asiakkaan käytökseen, kun hän käyttää tuotettasi, ja sitä hyödynnetään lisämyyntitilaisuuksien luomisessa. PQL on sekä asiakaslähtöinen että keskittyy tarpeisiin, jotka liittyvät tuotteeseen ja sen käyttöön.

PQL-nurturointi ei ole vain keino lisätä myyntiä. Yksinkertainen mutta tehokas liidien kategorisointi houkuttelee ennustava analytiikan idealla, joka ennakoi, mitä asiakas saattaa haluta ennen kuin he tietävät sitä edes itse. Se luo tällä tavalla asiakkaalle tunteen palvelulähtöisestä proaktiivisuudesta.

Voit vastata sopivalla ratkaisulla asiakkaiden tarpeisiin, kun seuraat mahdollisia tuotteesi tai palvelusi käyttöön liittyviä ongelmia. Tällöin lineaarinen polku muuttuu ympyräksi.