Haastattelu: Kuinka verkkokauppa auttaa B2B-yritystäsi

Kirjoittanut APSIS

2016-04-13

Viimeisimmät tutkimukset osoittavat, että B2B-verkkokauppa on kasvussa. Kysyimme verkkokauppa-asiantuntijaltamme Emil Erikssonilta verkkokaupan vaikutuksesta B2B-liiketoimintaan ja kuinka valmistautua tulevaan.

Find out why B2B and e-commerce are a perfect fit!

 

Pitäisikö B2B-yritysten keskittyä enemmän verkkokauppaan, vai onko se vain B2C-bisnestä?
Verkkokauppa ei missään nimessä ole vain B2C-liiketoimintaa. B2B-verkkokaupan myynti globaalisti on tällä hetkellä lähes kaksinkertainen verrattuna B2C-myyntiin. Asiakkaat haluavat nopeamman ja helpomman ostoprosessin, joten verkkokauppa on luonnollinen askel myös B2B-yrityksille palvella asiakkaitaan.

B2B-asiakkaat eivät myöskään ole täysin erillään B2C-asiakkaista. Ihmiset, jotka ostavat tuotteita ja palveluita verkosta, ovat usein samoja, jotka ostavat ratkaisuja verkkokaupasta omassa työssään. Se tarkoittaa, että hyvä ensimmäinen vaihe B2B-yrityksille on luoda verkkokauppaprosessi, joka muistuttaa B2C-asiakkaan ostotapahtumaa.

Entä yritykset, jotka eivät lainkaan myy tuotteita, kuten voittoa tavoittelemattomat järjestöt, varainhankkijat jne.?
Sanoisin, että samat säännöt pätevät myös järjestöihin ja hyväntekeväisyysorganisaatioihin. Kyse on konversiosta: kuinka teet vierailijasta maksavan asiakkaan, tai tässä tapauksessa lahjoittajan. Mene verkkoon – ja tee se nopeasti, koska verkossa tavoitat suuremman määrän lahjoittajia ja kasvatat merkittävästi saamiesi lahjoitustesi määrää.

Lue juttumme sähköpostimarkkinoinnista ja varainhankinnasta täältä.
 

Mutta eivätkö verkkokaupparatkaisut ole kalliita? Miksi minun pitäisi käyttää rahaa moiseen ratkaisuun?
Yrityksellä täytyy olla verkkokauppa menestyäkseen digiajassa. Siitä ei ole epäilystäkään. (Forresterin  mukaan 56 % B2B-ostajista tekee puolet ostoksistaan verkossa.)

On totta, ettei verkkokaupparatkaisu ole ilmainen. Mutta eikö lopulta tule kalliimmaksi menettää asiakkaita kilpailijoillesi? Siirtyminen verkkokauppaan kasvattaa todennäköisesti kokonaismyyntiäsi, koska tarjoat asiakkaillesi uuden myyntikanavan ja saumattoman ostokokemuksen. Monet B2B-yritykset menevät verkkoon juuri tästä syystä: palvellakseen asiakkaitaan myös verkossa tuloksekkaasti.  

B2B is great for e-commerce. Here's why. papper och penna, mobiltelefon och laptop på skrivbord papir og pen, mobiltelefon og bærbar computer på skrivebordet paperi ja kynä, matkapuhelin ja kannettava tietokone papir og penn, mobiltelefon og bærbar PC på skrivebordet

 

Miten varmistan, että yritysasiakkaani rohkenevat tehdä ostoksia verkkokaupassani?
Tietysti on eri asia myydä fyysistä tuotetta, kuten sadetakkia, kuin vaikkapa digitaalista tuotetta. Esimerkiksi tarjoamalla asiakkaillesi mahdollisuus koekäyttää ohjelmistoasi, päätöksenteko helpottuu ja se voi vaikuttaa lopulta yhtä paljon kuin takin ilmainen palautusmahdollisuus. Kukaan ei voi taata, mutta kenties verkkokauppaasi muodostuu ryysis. Jos haluat menestyä, sinun täytyy investoida hakukoneoptimointiin (SEO), liidienhoitoon, navigointiin, sivuston sisäiseen hakumahdollisuuteen sekä pikajärjestelytoimintoon. Avain piilee siinä, että tarjoat asiakkaillesi (eli B2B-ostajille) ostokokemuksen, joka on helpompi kuin perinteinen kaupankäynti.

Ajatellaan, että päätämme sijoittaa verkkokaupparatkaisuun. Mitä kannattaa huomioida?
Ensimmäinen asia on analysoida liiketoimintasi tarpeet huolellisesti. Jotkut verkkokaupparatkaisut ovat helppoja ottaa käyttöön, ja niillä on houkutteleva hintalappu. Ne eivät kuitenkaan ole paras vaihtoehto nopeasti kasvaville yrityksille, joilla on laaja tuotevalikoima.

Mieti aina myös teknisiä asioita, kuten kuinka ylläpidät sivustoasi, mitä integrointivaatimuksia muihin järjestelmiin sinulla on, haluatko avoimen lähdekoodin (open source) järjestelmän jne. On myös tärkeää päättää, missä markkinoissa haluat olla aktiivinen, mitä maksutapoja haluat mahdollistaa ja kuinka laaja tuotevalikoimasi on. Ja lopuksi, sinun täytyy valita kahdesta vaihtoehdosta: teetkö itse vai käytätkö täyden palvelun verkkokaupparatkaisujen tarjoajaa.

"Olen vakuuttunut siitä, että jokaisella yrityksellä ja organisaatiolla, B2C ja B2B, pitäisi olla verkkokauppa.
(Emil Eriksson)

Näyttää siltä, että monia tekijöitä täytyy miettiä tarkkaan. Mutta onko B2B-verkkokauppa lopulta sen arvoinen?
Olen vakuuttunut siitä, että jokaisella yrityksellä ja organisaatiolla, pitäisi olla verkkokaupparatkaisu. Jos myyt yleensäkään mitään: tuotteita, palveluita tai vaikka jäsenyyksiä, verkkokauppa on olennainen osa näkyvyyttäsi verkossa.

Jos tavoitteesi on luoda helppo ostokokemus asiakkaillesi, päätös verkkokaupasta on hyvä aloitus. Koska verkkokaupan pystyttäminen on monimutkainen prosessi, kaikkea ei kannata tehdä heti. Alkuvaiheessa helppo lisämyynnin ja asiakaspalvelun apukeino on hylättyjen ostoskorien sähköpostiratkaisu verkkokauppaa täydentämään.

Gigantti kasvatti myyntiä kutsumalla asiakkaansa takaisin verkkokauppaan, lue menestystarinasta lisää miten.