Kolme Drip Marketing -kampanjaa

Kirjoittanut APSIS

2014-08-19

Kolme yksinkertaista Drip Marketing kampanjaa uusia asiakkaita ja lähettiläitä etsiville

Eikö olisikin hienoa, jos kaikki potentiaaliset asiakkaat alkaisivat ostaa yrityksesi tuotteita tai palveluita – ja nykyisistä asiakkaista tulisi lähettiläitänne?

Tavoite on kunnianhimoinen, mutta tarkoin harkitut kampanjat tuottavat hyviä tuloksia. Onnistuminen edellyttää kuitenkin yleensä useita tarkoituksenmukaisia yhteydenottoja, jotka tukevat yrityksesi tavoitteita – ja asiakkaan tavoitteita – selkeällä tavalla. Mistä on siis kyse? 

Drip Marketing täydentää yleistä, määräajoin ilmestyvää uutiskirjettä. Kyseessä on määrätietoinen viestintästrategia, jolla pyritään saavuttamaan tietty tavoite ja muuttamaan vallitsevaa tilannetta.

Drip Marketing ‑kampanjassa asiakkaille tai prospekteille lähetetään joukko ennalta määrättyjä viestejä (useimmiten sähköpostitse) tiettynä ajanjaksona. Tarkoituksena on ohjata heidät kohti tavoitetta ”tipoittain”. Minkä tyyppisistä Drip Marketing ‑kampanjoista sinun yrityksesi voisi hyötyä? 

1. Asemointi: johtavaksi osaajaksi white paper ‑asiakirjojen avulla

Yrityksen asemoinnista white paper ‑asiakirjojen avulla on tulossa keskeinen keino liidien hankinnassa. White paperin lataamisen jälkeiset kampanjat sisältävät usein ajatuksia herättävää materiaalia, joka antaa tietoa ja rakentaa luottamusta. Drip Marketing ‑markkinoinnista käytetään tässä yhteydessä joskus myös nimitystä Lead Nurturing (potentiaalisen asiakkaan vaaliminen).

Latauslomakkeessa olevien olennaisten kysymysten avulla voidaan selvittää, missä vaiheessa ostoprosessia asiakas on. B2B-toiminnassa työskentelevät ovat usein tekemisissä päätöksentekijöiden kanssa, joten lomakkeessa kannattaa kysyä myös lukijan titteliä.

Esimerkki tyypillisestä Drip Marketing ‑kampanjasta

Verkkosivustossa on white paper ‑asiakirjoja, jotka voi ladata täyttämällä lomakkeen. Lomakkeen täyttäneille lähetetään sähköpostiviestien sarja, joka sisältää seuraavaa: 

flow2.png

  1. kiitos lataamisesta ja linkki asiakirjaan
  2. muistutus [x] päivän kuluttua niille, jotka eivät ole vielä ladanneet asiakirjaa
  3. yleisiä virheitä [omalla alalla]
  4. asiantuntijan vinkkejä [omalla alalla]
  5. toinen white paper, jossa kuvataan ratkaisuja ja prosesseja. 

Drip Marketing ‑kampanjassa voidaan lähettää 3–10 viestiä, joskus vieläkin enemmän. Olennaista on sanoman sovittaminen aiheen sekä asiakkaan odotettavissa olevan ostoprosessin mukaan. Jokainen viesti tarjoaa uuden, merkittävän tilaisuuden yhteydenottoon. Ainoana vaatimuksena on, että sähköpostijärjestelmässäsi on mahdollista luoda triggereitä. 

Tämäntyyppisillä kampanjoilla voidaan erityisesti tukea monitahoisia myyntiprosesseja, rakentaa luottamusta vähitellen sekä ohjata potentiaalisia asiakkaita ostoprosessin läpi.

2. Tervetuliaiskampanjat: miten asiakas saa parhaan hyödyn yrityksesi tuotteesta tai palvelusta

Uudet asiakkaat arvostavat, jos he saavat apua ja vinkkejä tuotteidensa käyttöön. Asiakkaalle voidaan esimerkiksi toimituksen yhteydessä lähettää viesti ”Näin pääset helposti alkuun”. Vähitellen, sopivan ajan kuluttua tai muutaman viestin jälkeen voidaankin jo lähettää ”Vinkkejä edistyneille käyttäjille”. 

Tällaiset kampanjat ovat yleisiä muun muassa online-palveluissa, yhteisöpalveluissa ja mobiilisovelluksissa, joissa niiden tavoitteena on innostaa käyttäjiä. Muita aloja, joilla niitä käytetään, ovat esimerkiksi puutarhanhoito, keittiövälineet ja autokauppa. Päivitysmahdollisuuksia koskevat huolellisesti harkitut vinkit auttavat luomaan lisä- ja ristiinmyyntimahdollisuuksia. Erinomainen esimerkki tästä on Apple.

Toinen hyvä tervetuloprosessiin liittyvä keino on markkinoida ”tykkäämistä” sosiaalisten medioiden kautta, kuten tässä Crate and Barrelin esimerkissä näkyy. Tämä vahvistaa suhdetta entisestään ja antaa mahdollisuuden kohdennettuun markkinointiin asiakkaan verkostoissa.

cratenbarrel.png

Tämäntyyppisellä kampanjalla voidaan erityisesti vähentää tietotulvaa, luoda uusia tapoja, lisätä asiakastyytyväisyyttä ja edistää lisämyyntiä.

3. Sopimuksen jatkamista koskevat muistutukset

Drip Marketing ‑markkinoinnissa voidaan lähettää viestisarja myös ennen tiettyä tilannetta. Asiakassuhteen kannalta erityisen kriittisiä ovat sopimuspäivä ja sopimuksen jatkamispäivä. Jos asiakkaan kanssa tehtyä sopimusta ei jatketa, sopimus on menetetty (tai usein kallis hankkia takaisin).

Hinnaston tai sopimusehtojen tutkiminen verkkosivustossa voi viitata siihen, että asiakas harkitsee yhteistyönne lopettamista. Tällaiset asiakkaat vaativat erityistä huomiota. 

Kampanjasarja aloitetaan joitakin viikkoja ennen sopimuksen jatkamista. Tavoitteena on torjua yleisimmät syyt, joiden vuoksi asiakkaat lopettavat yhteistyön yrityksesi kanssa. Tämäntyyppiset viestit eivät useinkaan muutu ajan kuluessa, joten ne luovat suurta arvoa eikä niille tarvitse tehdä juuri mitään. Viestien ansiosta asiakas pitää toimintaasi palvelulähtöisenä, eikä hänen tarvitse ärsyyntyä odottamatta tulevasta maksusta tai laskusta.

Tällaisilla kampanjoilla voidaan erityisesti lisätä asiakasuskollisuutta ja vähentää asiakasmenetyksiä. 

Markkinoinnin automaatio ja Drip Marketing ‑kampanjat

Drip Marketing on eräänlaista markkinoinnin automaatiota. Edellä olevista esimerkeistä ilmenee, miten prospekteista voi tulla asiakkaita ja miten voit hankkia lisämyyntiä ja vahvistaa yrityksesi tuotemerkkiä. Drip Marketing ‑markkinoinnin ajatuksena on siis luoda sarja automaattisia viestejä, joilla on selkeä tarkoitus: ohjata lukijat kohti tavoitetta omassa tahdissaan. 

Millaisista Drip Marketing ‑kampanjoista olisi eniten hyötyä toiminnassanne? 

Otathan yhteyttä, me voimme auttaa!