Kuusi vinkkiä tuotesuositustesi tehon lisäämiseen

Kirjoittanut APSIS

2018-04-11

Oletko koskaan saanut sähköpostitse tuotesuosituksia, jolla ei ole mitään tekemistä kiinnostusten kohteidesi tai ostohistoriasi kanssa? Et ole varmasti ainoa. On aivan liian tavallista, että yritykset keskittyvät enemmän siihen, mitä ne haluavat myydä kuin siihen, mitä asiakas tosiasiassa haluaa ostaa. Mikä on ratkaisu mainoksen koetun merkityksellisyyden lisäämiseksi? Tuotesuositusten personointi.

Product recommendations on a laptop

Miksi personoidut tuotesuositukset toimivat?

Salainen resepti on tuotesuositusten räätälöinti asiakkaan ostoihin ja nettikäyttäytymiseen perustuen. Näin suosituksesi perustuvat tietoon eikä asiakkaasta tai kohderyhmästä tekemiisi oletuksiin. Tuloksena ei ole ainoastaan konversion lisääntyminen vaan tilausten keskimääräisen arvon kasvu.

Tuotesuositukset voivat olla lista- tai pikselipohjaisia display-mainoksia, sähköpostitse tapahtuvaa retargeting-mainontaa tai mainoksia kotisivuillasi. Riippumatta siitä, mitä käytät tai haluat toteuttaa, tarina on melko yksinkertainen: mitä osuvampi mainos asiakkaan mielestä on, sitä todennäköisemmin hän klikkaa sitä ja ostaa tuotteen.

Oletko valmis kehittämään tuotesuosituksiasi, vahvistamaan asiakassuhteitasi ja tekemään parempaa tulosta?

Tässä on sinulle kuusi vinkkiä:

1. Ei asiakasdataa? Lähde silti liikkeelle

Kaava on yksinkertainen: mitä enemmän asiakasdataa sinulla on, sitä personoidumpia suosituksia voit tehdä. Miten voit tuotesuosituksia käyttämällä lisätä todennäköisyyttä, että verkkosivuillasi vierailevasta kävijästä tulee asiakkaasi? Näytä hänelle valikoimasi suosittuja tuotteita kertyneeseen asiakasdataan pohjautuen. Vaikka et voisikaan personoida yksittäistä asiakaskokemusta, pääset tällä tavalla hyvän matkaa eteenpäin.

2. Voita asiakkaita takaisin personoiduilla suosituksilla

Tuotesuositukset voivat olla tehokas strategia passiivisten asiakkaiden aktivoimiseen tai ostoskorinsa hylänneiden asiakkaiden voittamiseen takaisin. Hyvä suositus voi nimittäin toimia muistutuksena, joka antaa sen viime sysäyksen ostopäätökselle.

Paras tapa lisätä suositusten voimaa ja tehoa on hyödyntää asiakkaan ostohistoriaa tai käyttäytymistä, kun personoit tuotesuosituksia. Tosiasia on, että personointi voi olla joissakin tapauksissa ratkaiseva tekijä tunnetasolla. Miksi? Koska ”Kaipaamme sinua!” ei tunnu kovin aidolta, jos tuotesuositukset eivät ole asiakkaasta osuvia.

 
Sceptical guy with tablet

3. Personoitua ristiinmyyntiä

Oletko koskaan nostanut purukumipakettia kassahihnalle silkasta tottumuksesta? Myös asiakkaasi ovat. Tosiasia on, että samat psykologiset periaatteet toimivat myös netissä. Mutta tarkoittaako se, että voit näyttää mitä tuotteita tahansa, kun asiakas on lopettamassa asiointiaan?

Ei suinkaan. Menestyksen avain on siinä, että sukeltaa syvälle asiakasdataan ja käyttää sitä löytääkseen juuri kyseiselle asiakkaalle oikeat tuotteet, oikean hintatason ja oikean kontekstin. Jos asiakas on ostanut huulipunaa, ei ole kohtuutonta olettaa, että sama asiakas on kiinnostunut myös huulirasvasta. Jos sinulla on tarpeeksi asiakasdataa, voit suositella asiakkaalle jotain tiettyä huulirasvamerkkiä hänen ostohistoriansa perusteella!

4. Suosittele täydentäviä tuotteita

Myös tuotevalikoimaa täydentävien tuotesuositusten kohdalla pätevät samat halpatuotteiden lisämyyntiperiaatteet, kun asiakas on lopettamassa asiointia. Tällainen lisämyynti voi toteutua vaikkapa siten, että suosittelet asua täydentävää vyötä tai HDMI-kaapelin ostamista uuteen televisioon.   

Yhdistelemällä kertynyttä asiakasdataa voit osua paremmin oikeaan suosituksissasi ja lisätä mainoksen merkityksellisyyttä asiakkaalle. Voit esimerkiksi yhdistää suosituimpien tuotteidesi listan yksittäisen asiakasprofiilin dataan. Se taas voi johtaa siihen, että asiakas ostaa yksi tai kaksi tuotetta lisää!

5. Integroi järjestelmäsi välttääksesi loppuunmyytyjen tuotteiden tarjoamista

Personoitujen tuotesuosituksen menestysreseptin pääainesosa on asiakkaan henkilökohtainen aktivointi juuri hänelle sopivia tuotteita tarjoamalla. Jos asiakas ostaa tavallisesti kokoa 42, tulee sinun suositella hänelle pelkästään tuotteita, jotka ovat juuri tätä kokoa – sen sijaan, että johdatat hänet kohti loppuunmyytyä umpikujaa.

Asiakas voi tosiaankin jäädä odottamaan loppunutta tuotetta, mutta täyttääkö tämä asiakkaan vaatimuksen saumattomasta asiakaskokemuksesta? Valitettavasti se aiheuttaa pikemminkin keskeytyksen ostoprosessiin ja piikin asiakaskokemukseen.

Mikä sitten on ratkaisu? Integroi järjestelmäsi siten, että varastosaldodata voidaan yhdistää CRM-järjestelmän asiakasprofiileihin. Tällä tavalla voit varmistaa sellaisten asiakkaalle merkityksellisten tuotteiden lisämyynnin, jotka hän voi klikata heti ostoskoriinsa.

6. Uskalla laajentaa asiakkaan perspektiiviä

Personoidut tuotesuositukset ovat vaikeasti lyötävä menetelmä aktivoida asiakkaita, vahvistaa asiakassuhteita ja lisätä myyntiä. Yksi mahdollinen haittapuoli on kuitenkin olemassa: rajoitat asiakasta suosittelemalla hänelle vain tiettyjä tuotteita.

Jos keskityt ainoastaan niihin tuotteisiin, joita kohtaan asiakas on jo osoittanut kiinnostusta, voit estää häntä testaamasta uusia tuotteita ja laajentamasta perspektiiviään. Tarkoittaako se sitä, että sinun pitää personoida vähemmän?

Ei suinkaan! Tarkoitamme, että sinun todennäköisesti kannattaa lisätä personoitujen tuotesuositustesi joukkoon muutama suosittu tuote ja esitellä tällä tavalla uusia tuotteita tai tuoteryhmiä asiakkaallesi.

girl with laptop

Tuotesuositusten personointi on tehokas työkalu, joka voi tuottaa vahvoja tuloksia. Se ei johdu pelkästään siitä, että tätä strategiaa käyttämällä voit lisätä tilauksen keskimääräistä arvoa ja voittaa takaisin passiivisia asiakkaita vaan myös sitä, että se luo henkilökohtaisen, merkityksellisen ja vaikeasti ylitettävän asiakaskokemuksen yksittäiselle vierailijalle tai asiakkaalle.

Haluatko oppia lisää? Lataa käsikirjamme sähköpostimarkkinoinnin dataohjatusta tulevaisuudesta.