Liidien määrittämiseen ja pisteyttämiseen tarvitaan tiivistä sisäistä yhteistyötä

Kirjoittanut APSIS

2017-12-15

Työskenteleekö organisaatiosi liidien kanssa, jotka ovat kilometrien päässä ostopäätöksestä? Ongelma saattaa johtua puutteellisesta yhteistyöstä myynti- ja markkinointiosastojen välillä, liidien heikosta määritelmästä sekä epäselvistä tavoitteista. Kerromme, kuinka voit optimoida liidien hoidon sekä maksimoida myyntisi vahvistamalla markkinoinnin ja myynnin välistä sidettä.

Team sitting at a table
 
Menestyäksesi digiajalla, sinun tulee mukauttaa organisaatiosi ja työskentelytapasi vastaamaan asiakkaiden uusia käyttäytymistapoja ja odotuksia. Myyntiosastolla harvoin on aikaa tai varaa käsitellä niitä, jotka eivät ole valmiita tekemään ostopäätöstä. Saadaksesi selville, ketkä voivat olla kiinnostuneita tuotteistasi, sinun on osattava erottaa toisistaan markkinoinnin kvalifioimat liidit (MQL) ja myynnin kvalifioimat liidit (SQL). Tämän tekemiseksi vaaditaan tiivistä yhteistyötä markkinointi- ja myyntiorganisaatioidesi välillä. 

Integroitu organisaatio - win-win

Tehokkaassa liidien käsittelyssä on erittäin tärkeää, että markkinointi ja myynti työskentelevät harmoniassa. Näin myynnin ei tarvitse kuluttaa aikaa liideihin, jotka eivät vielä ole valmiita ostamaan, samalla kun markkinointi saa selkeitä tavoitteita, joita kohti työskennellä. 

Tällä on myös myönteinen vaikutus asiakaskokemukseen. Asiakas välttyy saamasta puheluja itsepintaisilta myyjiltä, jotka tyrkyttävät epärelevantteja tarjouksia. Lopulta tuollaiset tarjoukset johtavat vain turhautumiseen ja blokattuun numeroon.

Water running down a drain
 
 
On tärkeää ymmärtää milloin MQL:stä tulee SQL? 

Liidien määrittelyn tärkeys

B2B-organisaatioissa markkinointiosaston yksi tärkeimmistä tehtävistä on tuottaa ja käsitellä liidejä sitouttavan sisällön avulla (MQL). Tarjoamalla relevanttia sisältöä liidit liukuvat myyntiputkessa eteenpäin kohti SQL-statusta, jolloin ne luovutetaan myyntitiimille. 

MQL on liidi, joka on asiakaspolun alussa ja jota tulee hoitaa, jotta hän konvertoituisi asiakkaaksi tulevaisuudessa. SQL on puolestaan liidi, joka on asiakaspolun viimeisessä vaiheessa ja ilmaissut kiinnostusta, joka osoittaa hänen olevan valmis ostopäätöksen tekemiseen.

Yllä olevat määritelmät ovat kuitenkin yleisiä määritelmiä. Se, mitä vaatimuksia oma organisaatiosi asettaa MQL-liidille ja SQL-liidille, riippuu myyntiprosessistanne, tuotteestanne sekä ennen kaikkea asiakaspolusta. 

Man standing between two arrows

 

Markkinoinnin automaatio pisteyttää liidit - ja parantaa yhteistyötä

Tehokkaan liidien käsittelyn varmistamiseksi myynnin ja markkinoinnin tulee tehdä yhteistyötä, jotta voidaan määritellä, mitä kriteereitä liidin tulee saavuttaa siirtyäkseen markkinoinnin kvalifioimasta liidistä myynnin kvalifioimaksi liidiksi. Tämä tarkoittaa, että täytyy osata vastata kysymyksiin kuten:

  • Mitkä ominaisuudet tekevät liidistä MQL:n?
  • Mitkä käyttäytymisen piirteet osoittavat, että joku on valmis ostamaan?
  • Kuinka SQL:t siirretään myyntiosastolle?

Kaikki organisaatiot ovat yksilöllisiä, joten niin ovat myös tavat toimia. Markkinoinnin automaatiolla voit määritellä kriteerejä ja tapahtumia, jotka käynnistävät automaatioketjuja, joilla voit seurata yksittäisen henkilön kiinnostuksen ja sitoutumisen tasoa. 

Woman standing with a cup of coffee and a tablet

 

Tämän ansiosta markkinointiosaston on huomattavasti helpompi luoda kuumia liidejä oikean sisällön avulla, juuri oikeaan aikaan. Myyntitiimi voi samanaikaisesti keskittyä relevantteihin liideihin, jotka ovat päätösprosessin oikeassa vaiheessa.

Tiiviin yhteistyön ja markkinoinnin automaatiojärjestelmän avulla voivat sekä markkinoija että myyjä lisätä tuottavuuttaan ja välttää liidien putoamista tuolien väliin.

Haluatko nostaa organisaatiosi seuraavalle tasolle? Tai oppia enemmän siitä, kuinka voit optimoida liidisi? Lataa käsikirjamme B2B markkinoinnin automaatiosta.