Vinkkejä verkkokaupan elvyttämiseen

Kirjoittanut Emil Eriksson

2017-05-09

(Tämä on toinen osa verkkokaupan blogipostauksiemme sarjasta. Lue ensimmäinen osa hylätyistä ostoskoreista täältä.)

Mikä kysymys on jokaisen verkkokauppiaan mielessä päällimmäisenä?

 

Olemme jo käsitelleet verkkokauppaostosten hylkäämisen ja pelastamisen periaatteita, mutta niistä keskustelua kannattaa jatkaa edelleen.

Oikeilla työkaluilla ja analyyseilla pitkäjänteinen tiedonkeruuprosessi saa menetettyjen asiakkaiden kiinnostuksen jälleen heräämään. Sen myötä konversioaste kasvaa huomattavasti. Tässäpä siis tuhannen taalan kysymys: miten saat verkkokauppasi piristymään täsmälleen oikealla tavalla? 

Alkuun pääsemisen tärkeys

Kuvitellaanpa, että olet menestyvän verkkokaupan omistaja tai johtaja. Vaikuttajat ovat haltioissaan tuotteistasi, ja asiakkaiden suositukset suorastaan ylistäviä. Aikamoinen unelmatilanne siis.

Itse asiassa ei ihan. Vaikka kaupat ovatkin voittoisia, olet silti jatkuvasti ostoskorin ja selaamisen hylkäämisen uhri. Yllättävä tosiasia on, että 76 % potentiaalisista asiakkaista jättää ostoksia kesken joka päivä.

Kuvittele, että voisit tuplata tai jopa kolminkertaistaa tuottosi personoitujen sähköpostien avulla. Eikö kuulostakin upealta? Voidaan puhua tästä nimellä verkkokaupan elvyttäminen tai asiakkaiden säilyttämiskeino.

Personointi avaintekijänä

Verkkokaupan elvyttämisen ydin on sähköpostien personointi. (Tosiasia kuitenkin on, että jos naiselle lähtee partavaahdosta kertova viesti niin se ei luultavasti osoittaudu rahasammoksi.)

Ilmiselvät massaviestit eivät tuo montakaan asiakasta takaisin. Kokemuksemme mukaan asiakkaat haluavat tuntea itsensä erityisiksi, ja he haluavat, että puhutaan heidän kanssaan eikä vain heille. Ei kuitenkaan kannata mennä liiallisuuksiin. Monet ihmiset vierastavat orwellilaista Isoveli valvoo -maailmaa.  

Tärkeintä on ajoitus

Pyrkiessäsi “tönäisemään” asiakasta takaisin hylätyn ostoskorinsa ääreen, ajoitus on avainasemassa. Kuten aiemmin kerroimme, ostosta ei ole välttämättä hävitty, vaikka kori olisi hylätty. Asiakasta pitää kuitenkin stimuloida, jotta tilaus saadaan saatettua loppuun. Itsestään se ei tapahdu.

Jos haluat verkkokauppasi elvytyksen näkyvän myös konversioasteessa, on taisteltava aikaa vastaan. On ensiarvoisen tärkeää, että sähköposti lähtee oikealla hetkellä keskeytyneen ostoskerran jälkeen. Kun lähetät sähköpostin 20 minuuttia ostoskorin hylkäämisen jälkeen, konversioaste tulee olemaan noin 5,2 % – mutta se pienentyy mitä pidempi aika hylkäämisestä on.

Syy on se, että jos lähetät yleisluontoisen muistutuksen viikkoa ostosten keskeytymisen jälkeen, ihmiset eivät luultavasti edes muista taannoista shoppailuaan. Niinpä sähköpostimuistutus tulkitaan herkemmin pelkäksi roskapostiksi.

Palauta asiakkaan mieleen, mitä häneltä jäi ostamatta

Personoinnin sääntöjen mukaan hylätystä ostoskorista generoitujen sähköpostien tulisi muistuttaa kadonneita asiakkaita siitä, mitä heiltä jäi ostamatta. Älä kuitenkaan unohda, että ostoskoriin laitettujen tuotteiden esille nostaminen ja satunnaisesti valittujen tuote-ehdotusten lähettäminen ovat kaksi aivan eri asiaa. 

Varmista siis, että suositukset pohjautuvat verkkokäyttäytymiseen ja kertyneeseen yksilökohtaiseen tietoon, samoin kuin kohderyhmään perustuvaan tietoon. Hyvä syy kiinnittää erityistä huomiota sähköpostisi varsinaiseen sisältöön!

Otsikot säkenöimään!

Karu totuus on se, että asiakkaat ovat jatkuvan mailipommituksen kohteena. Saapuneet-kansion viidakossa on erottauduttava massasta. Fiksu, huomiota kerättävä otsikko on huomaamisen avain. Suosi lyhyttä, ytimekästä ja sitouttavaa.

Älä takerru teknisyyksiin

Uudenlainen vuorovaikutteisuus asettaa vaatimuksia myös sähköpostin tekstisisällölle. Asiakkaat eivät luultavasti nappaa syöttiäsi, jos teksti on liian tönkköä tai liioitellun teknistä. Kannattaa suosia luontevaa soljuvuutta ja tavoitella ystävällistä sävyä ja lähestymistapaa.

Ostoskorinsa hylänneet asiakkaat reagoivat todennäköisemmin viestiin, jonka tekstissä on mukana hieman paatosta sekä mukaansatempaavuutta ja ripaus huumoria. Kirjoittaessa kannattaa tavoitella välitöntä keskustelusävyä, vaikka se onkin tietysti osin kulttuurisidonnaista.

“Nyt tai ei koskaan!”

Hyvä tapa edistää myyntiä on luoda kiireen tuntua. Jos asiakas on hylännyt ostoskorinsa tuotteiden ominaisuuksista riippumattomista syistä, on vielä mahdollista, että hän vie ostoksensa päätökseen.

Tuotteen laittaminen ostoskoriin on kaikesta huolimatta merkki kiinnostuksesta. Luomalla ”nyt tai ei koskaan” -tyyppisen kiireentunteen tuo kiinnostus muuttuu todennäköisemmin käytännön toiminnaksi.

Paikoillanne, valmiit, call-to-action!

Sähköpostiviesti, joka kehottaa tarttumaan hylättyyn ostoskoriin uudestaan on tehokas silta sähköpostiohjelman ja verkkokaupan välillä. Tee siirtymisestä mahdollisimman helppoa lisäämällä viestiin selkeä toimitapainike (call-to-action). Tämä voi lisätä klikkausastetta jopa 158 %. Kyseessä on siis äärimmäisen tärkeä elementti, jotta sähköpostisi toimisi.

On syytä pitää huolta siitä, ettei toimintapainike huku viestin muuhun sisältöön. On suositeltavaa käyttää selkeästi rajattua graafista elementtiä tai erottuvia värejä, jotka vangitsevat lukijan huomion. Näin varmistat, että toimintapainike todella erottuu muusta viestistä. 

Älä myöskään unohda käyttää toimintaan houkuttelevia sanoja, jotta asiakas saadaan ”ylipuhutuksi” ja klikkaamaan toimintapainiketta. Joskus suora kehotus tehoaa paremmin kuin ehdotus!