Voidaanko hylätyt ostoskorit oikeasti muuttaa tuotoksi?

Kirjoittanut Emil Eriksson

2017-04-04

Tiesitkö, että 76 % verkkokauppojen vierailijoista laittaa tuotteita ostoskoriin viemättä ostotapahtumaa päätökseen?

Cart Abandonment: It's Everywhere | APSIS Blog

 

Suurelta tuntuva luku on totta. Onneksi on kuitenkin mahdollista saada ostoaikeestaan luopuneet asiakkaat kiinnostumaan uudelleen, palaamaan takaisin ja tekemään ostoksensa loppuun. Ostoskorinsa hylännyt asiakas ei välttämättä tarkoita hävittyä kauppaa. Tässä blogikirjoituksessa kerromme, miten tämä on mahdollista.

Blogitekstissä käymme läpi mm. seuraavia asioita:

  • Hylättyjen ostoskorien ja selaamisen hylkäämisen syndrooma on tuttu kaikissa verkkokaupoissa
  • Oikeanlaisella taktiikalla voit kääntää hylkäykset myynniksi
  • Sinun tulee kerätä ja hyödyntää dataa
  • Tuotesuositukset auttavat tekemään tuloksista entistäkin parempia – hyödynnä olemassa olevaa tietoa personoidaksesi niitä

Kärsiikö verkkokauppasi hylkäyksistä?

Olet varmasti itsekin tehnyt joskus näin: selaillut jotakin verkkosivua ja siirtänyt joitain kiinnostavia tuotteita ostoskoriin. Jostain syystä olet poistunut sivustolta saattamatta ostotapahtumaa loppuun. Syitä ostoskorin hylkäämiseen on lukuisia. Olet ehkä kavahtanut korkeaa toimitusmaksua, selaillut tuotteita ihan vain huviksesi tai yhtäkkiä onkin tullut kiire bussiin.

Toisin sanoen ostoskorin hylkääminen ei aina ole merkki puuttuvasta kiinnostuksesta. Itse asiassa 75 % ostoskorinsa maksamatta jättävistä verkko-ostajista ilmoittaa aikovansa vierailla sivustolla uudelleen saattaakseen ostoksensa päätökseen. Tämän myötä avautuu melkoinen mahdollisuus vaikuttaa hylkäämisen ja mahdollisen palaamisen väliseen aikaan.

Kasvata konversiota käyttämällä hylätyn ostoskorin taktiikkaa

Verkkokauppayrittäjän kannalta hylätty ostos on aina negatiivinen asia. Tässä valossa on aika raastavaa tietää, että ostoskorin hylkääminen merkitsee suurten tuloeurojen menetystä. Onneksi on keino kääntää potentiaalinen menetys tuotoksi: hylätyn ostoskorin taktiikka.

Hylätyn ostoskorin taktiikka on automatisoitu, triggeröity sähköpostiviesti, jonka tavoitteena on saada vierailijat palaamaan asioimaan uudelleen. Kuten aiemmin kerroimme, päätökseen saattamaton ostotapahtuma ei välttämättä tarkoita, ettei asiakas olisi kiinnostunut tuotteista. 

Tässä kohtaa sinä astut kuvioon. Voit antaa ratkaisevan tönäisyn, joka herättää vierailijan kiinnostuksen uudestaan ja uudelleenohjaa hänet takaisin verkkokauppaan ja kohti kassaa. Sitouttamalla hylätyn ostoskorin muistutusviestillä, annat potentiaalisille asiakkaille pienen sykäyksen pääsemään päätöksentekoprosessissa eteenpäin. Hylätyn ostoskorin muistutusviestien ansiosta jopa 10 % ostoskoreista saadaan pelastettua. Tämä näkyy varmasti verkkokaupan vuosittaisessa myynnissä!

Finish your e-commerce experience | APSIS Blog

 

Miten suhtautua uteliaisiin selailijoihin?

Hylätyn ostoskorin taktiikka on loistava strategia, jos tavoitteena on virittää vuorovaikutusta yrityksen ja mahdollisten asiakkaiden välille. Vaikka hylätyn ostoskorin taktiikka onkin hieno keino sytyttää ostohaluja uudelleen, se kattaa ainoastaan ne vierailijat, jotka todella käyttävät aikaa selailuun siinä määrin, että he innostuvat laittamaan kiinnostavia kohteita myös ostoskoriinsa.

Jotkut vierailijat puolestaan päätyvät sivustollesi, selailevat ja lähtevät pois osoittamatta mitään varsinaista ostotoimintaa. Tätä kutsutaan selaamisen hylkäämiseksi (engl. browse abandonment), sillä ostoprosessi loppuu ennen kuin yksikään tuote on päätynyt ostoskoriin. Nämä sunnuntaishoppailijat näkyvät taatusti roimana pudotuksena konversioasteessasi.

Mikä ratkaisuksi?

On olemassa tapa, joka tehoaa selauksen hylkäämiseen samalla tavalla kuin hylätyn ostoskorin taktiikka tehoaa ostoskorinsa hylkääviin käyttäjiin. Samantyyppisellä automatisoidulla vastauksella lähetät triggeröityjä sähköposteja kuluttajille heidän verkkosivukäyttäytymisensä perusteella.

Kuten varmasti arvasitkin, tämä vaatii tietojenkeruujärjestelmän. Jotta selailevat vierailijat saataisiin takaisin sivustollesi, sinun on kerättävä tietoja, jotka jäljittävät kiinnostuneen asiakkaan jokaisen askeleen. Milloin vierailu päättyi? Kuinka montaa tuotetta vierailija klikkasi? Ja minkä kategorian tuotteita vierailija klikkasi eniten?

Jotta saataisiin mahdollisimman tarkka kuva kunkin asiakkaan käyttäytymisestä ostosten suhteen, tietojenkeruun on oltava edistynyttä ja integroituna lukuisiin eri kanaviin. Tämä johtuu siitä, että asiakkaan ajattelutapaa on kyettävä ymmärtämään. Ja asiakkaat vaativat personointia – kaikissa kanavissa.

Ylimalkainen automaattinen sähköpostiviesti ei houkuta palaamaan takaisin. Sen sijaan sähköposti, jonka sisältö perustuu selaustietoihin ja joista vastaanottajan omat mieltymykset käyvät ilmi, luo yksilöllisyyden tuntua ja houkuttelee takaisin verkkokaupan sivustolle. Tämä suurentaa merkittävästi asiakkaan paluun todennäköisyyttä ja nostaa konversioprosenttia. 

Product recommendations move the needle | APSIS Blog

 

Tuotesuositusten suuri merkitys…

Kuten aiemmin mainitsin, hylätyn ostoskorin ja selaamisen hylkäämisen -taktiikat vaikuttavat positiivisesti paluuasteeseen, myyntiin ja tilausten arvoon.

On kuitenkin olemassa toinenkin strategia, jolla voi vauhdittaa ja parantaa mahdollisuuksia sytyttää asiakkaiden ostohalut uudelleen: tuotesuositukset. Peräti 31 % verkkokaupan kokonaismyyntituloista juontuu personoiduista tuotesuosituksista. 

… muuttaa tiedon toiminnaksi

Kuulostaako liian hyvältä ollakseen totta? Kannattaa kuitenkin ottaa muutama seikka huomioon ennen kun ryhdyt toimeen. Potentiaalisen asiakkaan jokainen toimenpide ja jokainen liike verkkosivustollasi antaa viitteitä siitä, kuka tämä asiakas voisi olla ja mistä hän saattaisi pitää. Aivan kuin persoonapalapeliin lisäisi koko ajan uusia pieniä palasia.

Kuten olet jo varmasti alkanut sisäistää, tuotesuositus on syvällisen dataverkoston analyysi, jonka tarkoituksena on määrittää yksittäisen kuluttajan todennäköiset tuotemieltymykset. Jokainen tuotesuositus perustuu analysoituun dataan, joka puolestaan pohjautuu yksittäisen asiakkaan selaushistoriaan – siihen mitä hän on selannut, laittanut koriinsa tai ostanut. Voit hyödyntää analysoitua dataa hylätyn ostoskorin taktiikasta ja selaamisen hylkäämisen keinoista ja näin varmistaa korkeamman ostoon johtavien selausten klikkausasteen.

Mikäli haluat luoda laajemman ja kohdennetumman kuvan, joka tekee personoidusta tuotesuosituksesta vieläkin tehokkaamman, sinun tulee liittää henkilökohtaiseen dataan koko asiakaskannastasi saamiasi tietoja. Ja mikäli se toimii, käytä hylätyn ostoskorin taktiikkaa ja selaamisen hylkäämistä elvyttäviä keinoja luodaksesi vielä kohdennetumpia ja tehokkaampia personoituja tuotesuosituksia - hyödyntämällä tiettyjen oheistuotteiden, hittituotteiden ja sopivien alennusten markkinointia!

Vaikka hylkäämistapausten osuus saattaakin hieman masentaa, voit kääntää sen hyödyksesi yksilöllistetyn datan ja kohdennettujen sähköpostien avulla. Jos onnistut herättämään menetettyjen asiakkaiden kiinnostuksen uudelleen, näköpiirissäsi on väistämättä lisätuloja!

>> Tartuthan tilaisuuteen? Varaa esittely kanssamme ja näe, kuinka APSIS Ecom voi auttaa sinua löytämään kadonneet asiakkaat uudestaan!